【営業マンの悩み】 新規アポイント 訪問件数 ノルマ達成 クレーム対応 社内業務
営業マンが抱えている悩みの多くが劇的に楽になります！
楽を追求することが生き残りの絶対条件
楽な方法でなければ勝てない
勝負の世界では相手よりも有利になる手段を必死に考えます。ビジネスの世界でも効率的な方法を取ったものが勝者になります。
営業の世界も同じです。効率的な営業手法を取ったものが勝者となり、非効率な営業手法を取ったものが苦労の甲斐もなく敗者となるのです。
最少のインプットで最大のアウトプットを求めるのがビジネスです。
目標を達成するために投入する労力は少ないほど良いのです。言い換えれば「効率的で楽な方法」でなければ勝てないのです。
営業マンも例外ではありません。非効率な方法、すなわち「苦労」を放置することは許されません。
「楽」を極限まで追求して今以上の成果を出すことが求められているのです。
こんな上司に自分の営業を任せるな
部下に楽をさせようとしない上司は無能です
苦労して頑張っている部下に「努力が足りない」とか「ハングリーさが無い」などのプレッシャーをかけることがマネジメントだと考えているとすればマネージャー失格です。
「オレの若い頃は～したものだ」と自分が苦労した方法を部下に強要する上司も同様です。
自分の苦労から編み出した効率的な方法を伝授するべきなのに、自分と同じ苦労をさせるなど論外です。
新しい方法を研究しない上司も無能です
営業マネージャーは時代の変化に敏感でないと務まりません。
自分が若かった頃のノウハウに固執していてはチームを勝利に導けません。
「営業はこうあるべきだ」と昔に学んだ知識を拠り所にして疑わないリーダーは部下を不幸にします。
購買行動モデルは劇的に変化している
購買行動モデル
人がどのようなプロセスで購買に至るのかをモデル化したものが購買行動モデルです。私が新人の時代には「購買行動モデルとはAIDMAである」と教えられました。
AIDMAは1920年にアメリカのサミュエル・ローランド・ホールにより提唱された購買行動モデルです。購買行動モデルとはAIDMAのことであると覚えている方も少なくありません。
新しい購買行動モデル
AIDMAは1920年当時の購買行動をモデル化したものです。では現代の購買者もAIDMAのプロセスで購買しているのでしょうか？
購買行動モデルは時代によって変化します。また同じ時代でも業種業態の特性によってバリエーションがあります。
AIDMA以外にもいろいろな購買行動モデルが提唱されています。AISAS・SIPS・VISAS・AISCEAS・AFLAR・DECAX ..etc
昔と現代の購買行動の違いは言うまでもなくインターネットの存在でしょう。現代の購買行動では「検索」と「SNS」は不可欠な要素です。
営業マンは自分で購買行動モデルを考えろ
さまざまな購買行動モデルが提唱されていますが、提唱されたモデルを自分の業種業態に当てはめているだけでは能がありません。
自分の業種業態をじっくり観察して独自の購買行動モデルを考え出すことが営業マンには必要なのです。
営業スタイルも変化しなければならない
押しの営業が難しくなっている
人は「お呼びでない営業」からのアプローチを極端に警戒します。「必要になったらこちらから連絡します」が断りの常套句です。
特にインターネット社会ではこの傾向が強くなっています。
必要になった時点で検索すればすぐに必要な情報が得られるのですから当然です。営業マンに訪問してもらいたいと思った時点でお客様から依頼すれば良いのです。
- 突然のテレアポは迷惑でしかない
- 飛び込み営業で来られても話す気にはならない
- しつこくアプローチされても嫌いになるだけ
顧客の立場で考えれば「検索で発見できて、業務内容が理解しやすく、気軽に依頼できること」が大切なのです。
顧客が望む営業スタイル
コンサルティング営業
コンサルタントと呼ばれる職業があります。顧客の課題を明らかにして解決のためのアドバイスをする仕事です。
そのアドバイスは企業の利害を越えた公平な視点からのものでなければいけません。自社商品だけの利用を課題解決手段としたアドバイスでは意味がないのです。
コンサルティング営業という言葉だけが先行しがちですが、顧客が求ているのは本当のコンサルティングができるプロの営業マンなのです。
信頼される営業マン
- 営業に対するコンセプトが明確である
- 業界のプロとして豊富な知識がある
- 本当に顧客のためになることを知っている
- 誠実である
無理をしない営業スタイルが顧客に信頼される
ここまで読んで「ハードルが高いなぁ 難しそうだなぁ」と思っていませんか？
では次の質問に答えてみてください
- 顧客のためになる正しい情報を伝えることは難しいですか？
- 他社製品でも良い商品であれば紹介することはハードルが高いですか？
- 顧客からの引き合いや紹介がある営業が苦しいですか？
- クレームが発生しにくい営業が辛いですか？
無理のない営業スタイルのほうが楽に決まってますよね。楽なのに顧客からは高く評価され、確実に業績も上がる方法があります。何より営業がとても楽しくなります。
新規顧客を連れて来てくれる営業ブログ
営業ブログはあなたの営業そのものです
営業ブログはPRページではありません。あなたの営業活動記録を蓄積するブログです。
このブログからあなたの営業そのものが見えてきます。
- どのように顧客と関わっているのか
- 何を大切にしているのか
- どのようなスキルを持っているのか
- 顧客から支持されているのか
- 誠実なのか …など
営業ブログは誠心誠意誠実に書く
営業ブログの記事に虚飾があってはなりません。あなたをよく知る既存顧客が読んでも違和感が無いような記事を書くことが大切です。
誠心誠意誠実な記事を書くことで、あなたが信頼できる営業マンであることを顧客に伝えることができます。
何よりも自分に嘘がないことが、最もストレスを感じずに済む楽な方法なのです。
信頼性の高いブログがGoogleからも評価される
世界で最も利用されているのがGoogleの検索エンジンです。YahooもGoogleの検索エンジンを採用しているくらいです。
そのGoogleが検索結果を表示する際に重視しているのがサイトの信頼性です。
Googleは「信頼性の高いオリジナリティのあるサイトを評価する」と公式サイトで発表しています。目先のSEOは逆効果になるということですね。
営業ブログの作り方は難しくない
ワープロ感覚でブログは作成できます
営業マンはブログ作成のプロではありません。ブログ作成の技術的なノウハウなど持って無いのが当たり前です。
心配などいりません！ワープロで文書が作成できるくらいのスキルがあれば大丈夫です。
今のところはWordPressという無料のソフトを利用するのだという程度の理解で十分です。
ブログ作成で使用するツールやサービスについては下の記事で詳しく紹介しています。
コンセプトが重要
営業ブログを作成するうえで最も重要なのは明確なコンセプトです。コンセプトがいい加減だと時間と労力を費やしても良い営業ブログにはなりません。
コンセプトとは「ブログが存在できる理由」だと考えてください。コンセプトから少しでも外れてしまうと存在する理由が無くなります。
一例として私が携わった営業ブログのコンセプトを紹介します。
コンセプト例
- 顧客のために役立つ情報を発信する
- 営業活動の中での気付きを顧客と共有する
- 営業マンとしてあるべき姿を表現する
- 営業現場での経験を多くの顧客と共有する
- 自己開示することで顧客との親密度を上げる
営業マンにとって最も大切なことは「営業コンセプトの確立」です。
営業ブログを作成する中でこの営業コンセプトが明確になっていきます。
営業ブログは営業コンセプトを確立するためのプロセッサとしても機能するのです。
サイト構成
コンセプトが決まったらサイト構成を考えます。特に決まりはありませんが、細分化しすぎないようにしてください。
| ホーム | 記事をタイムラインで表示 |
| お薦め提案 | お客様に実践してもらいたいこと |
| 業界情報 | 業界情報に自分の意見を加えて |
| 営業現場にて | 営業先での事例紹介 反省・喜び |
| お問い合わせ | メールフォーム、LINEお友だち追加 |
| プロフィール | 自己紹介、プライベート |
記事の作成
ブログでは商品を売ってはいけない
記事を書く前に注意があります。
営業ブログでは絶対に商品を売らないでください。
新製品の開発背景記事やイベント予告などは問題ありませんが、このサイトでの直接的な商品販売や営業は厳禁です。
商品への誘導が見えた瞬間にブログから読者の気持ちが離れてしまいます。
記事の作成は「お客様の役に立つ情報」に徹してください。営業先での事例紹介などもお客様の役に立たないものは書いてはいけません。ひたすら顧客のメリットだけを追求してください。
記事の質は実際の営業で決まる
実際の営業と営業ブログの間に違いがあってはいけません。営業ブログと実際の営業のコンセプトは同じであるはずです。
- 一日の終わりに今日の営業がコンセプトから外れていなかったかをチェックします。
- コンセプト通りに営業ができていたら、ブログ記事でお客様と共有しましょう。
- コンセプトからはずれてしまっていたら、反省としての記事を残しましょう。
- 今日の営業から得たヒントやアイデアを記事にして公開しましょう。
営業のレベルが飛躍的にアップする
営業ブログを続けていくと営業のレベルが飛躍的にアップします
ハッピーコールが「お客様」を「ご贔屓」に変身させる
顧客との関係を絶やさないためには定期的なコンタクトが必要です。直接訪問できない場合はハッピーコールが効果的です。
ハッピーコールとは電話でのご機嫌伺いですが、特に用も無いのに電話するのは気が引けますよね。そんなときは電話の理由として最新記事の紹介を利用します。
「○○さんのことを考えながら記事をかいていました」「○○さんに教えていただいたことが頭から離れなくて記事にしてみました」なんて言われたら嬉しくないわけありません。
ハッピーコールがきっかけて商談機会が発生することも珍しくありません。ブログの常連になってもらえる可能性も高まります。
訪問前の「プレ営業」が顧客にNOを言わせない
アポイントの電話で今回の訪問意図を伝えておきましょう。その際に読んでおいてもらいたい記事も一緒に伝えておくのです。あらかじめコンセンサスが取れていればスムーズな商談が期待できます。
顧客に一度でもNOと言われてしまうと覆すのは困難です。NOと言わせてしまわないことが何より大切なのです。
営業テクニックに応酬話法がありますが、顧客にNOを言わせてしまっている時点で既に失敗営業だと思ってください。
仮に顧客の勘違いからのNOであったとしても同じです。勘違いでNOと言われないためにも顧客に正しい予備知識を与えておくことが重要です。
営業シナリオのバリエーションが豊かになる
営業がシナリオどおりに進むことは稀です。だからと言って何のシナリオも準備せずに顧客の前に立つのはプロ失格です。
トップ営業はいくつものシナリオを蓄えています。ですから営業の都度あらためて考える必要がないのです。
ストーリーの途中でもシナリオを自在に切りかえられるのがプロです。アドリブも豊富に蓄えられたシナリオがあってこそ生まれるのです。
対応力のある人を「引き出しが多い」と形容しますが、トップ営業マンは例外なく多くの引き出しを持っています。
記事を書き溜めることで営業の引き出しがどんどん増えていきます。
顧客をファンにすればクレームは発生しない
クレームは顧客の不安が引き起こします。損害（心的・物的・金銭的）を被るかもしれないという不安です。
クレームを発生させないためには顧客を不安にさせないことが一番です。誠実な対応が約束されていれば顧客は不安にならずに済みます。
ブログではクレーム対応も積極的に記事にしましょう。クレームに対しての真摯で誠実な姿勢を示すことでクレームそのものが激減します。
私はAmazonで商品不良にも関わらず5つ星の評価が付いたレビューを見たことがあります。購入者のコメントには「担当者の迅速で誠実な対応に感謝します。また購入したいと思います」と書かれていました。
顧客の立場に立って素早く不安から救い出されるとクレーマーはファンに変貌するのです。
新規開拓の方法が激変する
あなたの営業スタイルが顧客から支持され始めると3つの変化が段階的に起こります。
- ブログ記事の品質が高まる
- 顧客からの紹介が増える
- 新規顧客からのアクセスが増える
ブログ記事の品質が高まりアクセスが増える
最初は既存顧客の役に立つことだけを考えて記事を蓄積してください。顧客志向の記事が蓄積されるに従って営業ブログへのアクセスが増えます。
毎日記事を書いてください。新しい記事の追加を楽しみにしてくれるリピーターも増えていきます。
紹介営業が増える
トップ営業マンの特徴として紹介の多さがあげられます。
顧客は自分の身近な人にも誠実で優秀な営業マンを紹介したいと考えます。そのとき営業ブログがあることで、顧客が友人にあなたを紹介しやすくなるのです。LINEやFacebookなどのSNSでもあなたの営業ブログを紹介してくれます。
新規顧客からのアクセスが増える
最初のうちは既存顧客以外からのアクセスなど全くありません。それでも記事の追加をしていくうちに少しずつ新規アクセスが増えていきます。
新規顧客から直接の訪問依頼が入るようになるには少し時間がかかります。記事の内容にもよりますが半年くらいはかかるのが普通です。
それでも諦めずに記事を追加し続けるてください。ある時点から急激にアクセスが増えるタイミングが訪れます。
ここまで来ればあなたの営業スタイルもブログを軸にしたものになっています。ブログ運営のコツも身につき始めています。
社内業務のムダ・ムリ・ムラを改善
営業日報・ホウレンソウ
営業日報
営業日報は営業マンからの評判がよくありません。理由は簡単。時間をかけて書いても売上につながらないからです。
上司に求められるから仕方なくテキトウに書いている場合もあります。残念ながら営業日報が情報共有ツールとして機能しているとはいい難い状況です。
営業日報が社内向けに書かれるのに対して、営業ブログの記事は顧客に向けて書かれます。営業ブログから営業マンの活性状況（取り組みや姿勢）を読み取ることができるのです。
無理に営業日報を続けるよりも、ブログ記事の作成に力を入れたほうが活性化します。強迫観念的な営業日報はやめてブログ記事を充実させましょう。
ホウレンソウ
私はホウレンソウが機能している会社を知りません。本当のところ、いちいち上司に相談していては仕事になりません。
上司から求められたら、状況を端的に報告できれば問題ないと考えます。上司満足のための儀式など不要です。
特に何もないのに連絡することはムダでしかありません。営業のインターバルのたびに電話連絡されても営業事務の手が取られるだけです。携帯電話があるのですから必要最小限の連絡でよいのです。
ホウレンソウは部下にさせるのではなく上司からの働きかけだと私は考えています。上司が能動的に部下に働きかければ（マネジメントすれば）おのずとホウレンソウが育ちます。
ヒント
営業ブログをあなたの上司にも読んでもらいましょう。想像以上のアドバイスやサポートが期待できます。これこそが本来のホウレンソウの姿でしょう。
営業ツール作成
営業ツールの整備に時間を取られていませんか？もしくはツールの整備を放置したままにしていませんか？
営業ツールといえばアプローチブックです。アプローチブックを作った時点では最新なのですが、ついついメンテナンスを忘れてしまいがちです。
私は、アプローチブックの代わりに営業ブログを利用することでこの問題を解消しました。
蓄積した記事の中から商談の流れに合った記事をタイムリーに提示すれば説得力のある提案になります。
ブログのURLを名刺に印刷しておけば商談後もお客様に見てもらえるのも魅力です。
提案書を書く場合も、ブログ記事の作成ノウハウが役にたちます。
提案書を書くために必要な「型」について解説されたサイトを紹介します。ブログ記事作成のノウハウと共通して使える優れたメソッドだと思います。
社内営業
営業マンが外で元気に働くためには社内に憂いがあってはいけません。
社内メンバーとうまくコミュニケーションを取って、仕事がスムーズに進む環境を作り出すのも営業の重要な仕事です。
コミュニケーションを円滑にするには自己開示が不可欠です。しかし改まって自己開示できない人も少なくありません。
特にあまりオープンでない人に対してはこちらも事務的な態度になってしまいがちです。
でもこんな時は「静かなコミュニケーション」を利用しましょう。
社内メンバーのサポートに感謝しているということをブログ記事にすれば良いのです。お客様から見ても人間関係が良い会社は信頼されるはずです。
遠回しではありますが効果的な方法です。
まとめ：営業ブログで11の苦業が楽業に変わる
営業ブログで楽になる11の業務（おまけ付き）
1 新規テレアポ 2 飛び込み営業
営業スタイルがプル型営業にシフトします。
テレアポや飛び込みなどのプッシュ型営業への依存が大幅に軽減されます。
断られるストレスから解放されます。
3 売上ノルマ 4 訪問件数 5 クレーム対応
信頼をベースにした営業にシフトします。
顧客からのオファーが増えて訪問件数も増加します。
顧客のファン化によりクレームになりにくい環境が実現します。
6 提案ツール作成 7 提案書作成
顧客志向のブログ記事は最強のアプローチツールです。
営業先でブログ記事を紹介すれば、商談後にブログを見に来てくれるお客様も増えます。
提案書を書く場合も、ブログ記事の作成ノウハウが役にたちます。
8 営業日報 9 ホウレンソウ 10 営業会議 11 社内営業
営業ブログは社内への営業開示を促進します。
上司にあなたの営業への理解を深めてもらうことで仕事がスムーズになります。
社内にあなたの営業スタイルを理解してもらうことで仕事がスムーズになります。
情報共有と価値共有が進めば会議の生産性も高まります。
(おまけ) あなたの人生が楽になる
私の願いは「あなたの人生が楽になること」です。
（おまけ）と言いながら本当はこれが結論だったりします。
営業は楽を考えないと一流にはなれないのです。
楽をする方法を追求することがトップ営業の必須スキルなのです。
「営業マンは自分自身を売れ」と言われます。
今の言葉で言えば「自己ブランディング」です。
営業ブログは自己ブランディングそのものなのです。
自己ブランディングで変わるのは営業だけではありません。
人生の自由度が格段に高まるのです。
ブログの運営スキルは、生涯あなたの資産となります。
あなたの人生が楽になるのです。
